印度客戶難搞?
發布于: 2019-03-20

說到印度,腦海里都會出現關于印度這個國家,關于印度人的標簽。尤其對于外貿人來說,一提到印度市場,印度客戶,大多數人都會捂臉長嘆,嗤之以鼻...

與此同時印度市場又可以看做是全球國家內最后一塊潛力無窮的大蛋糕了,最直觀的體現就是印度龐大的人口數量和雄厚的銀行資金,這是市場容量大的主要標志。

因此我建議大家還是應該持續關注和擁抱印度市場,當然印度市場現在還是低端市場的代名詞,印度人的砍價全球知名,所以針對印度市場投入多少資源和力量,還是要具體到每個人,每家公司的產品市場定位。但一定不要習慣性給印度客戶貼標簽,不要“談印色變”,“拒印于千里之外”...今天我們的主題就是聊聊印度!


關于印度人和印度客戶,你知道多少

1. 印度是世界上受宗教影響最深的國家之一,宗教的影響深入到它的社會與文化的每一部分,宗教在這個國家及其絕大部分人民的生活中扮演中心和決定性的角色,其中最重要的宗教是印度教,約83%的印度人信奉印度教,其次為伊斯蘭教,約11%的印度人信奉伊斯蘭教。所以如果和印度客戶溝通交流,最好是要知道他們的一些宗教禮節。

2. 印度人素食主義者特別多,偏愛紅茶,牛奶,而且社會地位越高的印度人越忌葷食,同時印度教教徒不吃牛肉,伊斯蘭教徒不吃豬肉。在日常生活中,印度人忌吃蛇肉,筍類,蘑菇和木耳,還有不少印度人甚至不吃雞蛋,飲食愛加如咖喱粉類香料,絕不用醬油和醬類調料。所以如果有印度客戶要招待,盡量選擇合適的餐館就餐,以免造成風俗上的禁忌。

3. 第一次與印度人面對面交談,最容易引起誤解的是他們的搖頭動作,他們總是先將頭稍微歪到左邊,然后立即恢復原狀。這個動作和容易被我們理解為是“不同意或“不愿意”,實際上是表示同意。另外1、3、7三個數字,均被他們視為不吉利。同時我們在與印度人打交道的過程中,對宗教、民族矛盾、印巴沖突、核武器、兩性關系等話題,千萬不要主動涉及,盡量避免。

4. 英語是印度的官方商業語言,但是大多數印度人的發音都非常不標準,所以在平時開發跟進印度客戶的過程中,一些重要的溝通談判細節,盡量避免語音,利用文字的方式更好。

5. 給印度客戶做產品報價時,一定要留給自己比較大的余地,印度人的砍價是全球知名的,在他們的購買和消費過程中,價格因素占了非常大的比重。而且印度人的砍價是沒有套路的,價格是他們的談判中心。所以與印度客戶打交道的時候,當他給出很具誘惑力的條件時,千萬別高興,這很可能預示著他要談價格和付款方式了,并且價格還會一砍再砍。另外印度客戶還有一個很不好的習慣,喜歡拿著“東”家的報價給“西”家看,再拿著“西”家的報價給“東”家看,以此壓價比價。

6. 印度客戶的疑心非常重,想要于印度客戶建立相互信任的關系需要非常長的時間,即使是合作多次的老客戶,也很難走到那種推心置腹的親密關系,尤其是一旦有利益方面的沖突,他們就會層層設防,處處猜疑,直到問題完全解決。

7. 印度人有天生的文化優越感,所以與印度人接觸的過程中,學會贊美和恭維是一種很好的關系建立和溝通手段。

8. 最后千萬要牢記,印度人總的來說是不誠信的,印度客戶在商務合作中不講信用也是出了名的,如果要給印度客戶放賬期的風險系數很高,所以一定要小心,提前預防,想好萬無一失的解決方案和對策,再去做決定和操作。


詢盤案例分析

詢盤來源:印度 

產品行業:電子元器件 


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買家想通過競爭對手價格來壓價,刺探一下我的反應,這個時候我們要時刻清晰的知道印度客戶的討價還價是沒有成本概念的,哪怕你給了他成本價也會說高。另外就我對這個市場和產品的了解,我的價格在同行中還是比較有優勢的,除非一些核心的部件做更改,所以我決定給客戶出兩個方案,第一個方案是原來的產品維持不變,價格維持不變,告訴客人為什么要這么貴,給客人簡單分析成本構成,用事實來說明,另外給予一定的優惠,但要在提高訂單量的前提下。第二方案則是對產品做部分更改,降低成本,讓買家做選擇題。


印度客戶的談判特點

1. 賴

今天對你說過的話,明天只要風向一變,就跟著變,絕不會給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同,他也能從一些條款找出點麻煩,以至要求增加附加條款。之前有外貿人和印度客戶談了一筆300噸化工產品的訂單,來回往復談市場、規格、價格和條款的郵件就有一百多封了。結果形式發票傳過來,船期變了,港口變了,CIF成了CFR... 所以在與印度客戶的溝通談判中,切記永遠不要將主動權交到對方手里。

2. 拖

拖是印度客戶最擅長的招術,用這招可以充分消磨對方的意志,從而能夠徹底探清對方的底牌。對于你要急于了解的信息,他們是軟硬全不吃,有時甚至一個Y/N的簡單結果他都不會給你,你要真的急了,便是著了他們的道。對于印度客戶這一特點,我們要學會嚇唬他,有時不惜編排一些故事,讓他感受到,再拖,損失的是他的利益,而不是我們。

3. 磨

為達到目的,印度客戶的手段有時是無所不用的, 磨的目的就是要讓你起煩躁之心,失去常有的耐心,所以在對付這招的時候,一定要有堅定的耐心,還要懂得先發制人,“鐵石心腸”也是不可缺少的基本素質。 

正所謂“知己知彼,方能百戰不殆”,我們越了解客戶,越了解產品,越了解市場,就越能夠讓我們在開發客戶和客戶談判中得心應手。無論是印度客戶,還是其它國家的客戶,皆是如此,所以我們必須努力全方位提高自己的知識和能力!


附三月印度胡里節提醒

2019年3月21日是印度胡里節,胡里節也叫灑紅節、歡悅節、五彩節、胡里節、荷麗節,是印度人和印度教徒的傳統節日,其地位僅次于燈節,也是印度傳統新年。在印度、尼泊爾、蘇里南、圭亞那、特立尼達、英國、毛里求斯和斐濟等地都是重要節日,特別是對年青人而言。

胡里節象征著冬天結束,萬物復蘇的春天已經到來,同時也象征著正義對邪惡的勝利?,F在,胡里節已演變成人們消除誤解和怨恨,捐棄前嫌,重歸于好的節日。參加慶典活動的人們追逐打鬧,開玩笑的向彼此身上潑灑五顏六色的顏料和粉末。同時,胡里節的活動還包括點篝火"焚燒胡里"等等。

印度地域廣闊,各地慶祝胡里節的做法也不盡相同。在北方邦馬圖拉,除灑彩粉之外,婦女還要手持木棒追打男子,男子不能還手。在拉賈斯坦邦,人們則將浸水的衣服擰成一股繩,用來打人。在印度教圣地瓦臘納西,人們互相灑水,然后成群結隊上街游行,放肆的大聲罵人。在廣大農村地區,胡里節則更為熱鬧,有時慶祝時間長達一個多月之久。在比哈爾邦等地,民眾還會唱歌頌春天、彼此甩泥巴、投牛糞。 


發布于 2019/3/20 18:46:50
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